Chúng tôi không xa lạ gì với việc giải thích lý do tại sao các doanh nghiệp nhỏ cần Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
Nhưng còn doanh nghiệp bất động sản thì sao? Xét cho cùng, nhiều thứ thông thường đối với ngành này lại được coi là khác thường ở những nơi khác.
CRM Bất động sản là gì?
Có hai cách tiếp cận để xác định CRM bất động sản. Nó có thể là cả một chiến lược và phần mềm mà các đại lý bất động sản sử dụng để hỗ trợ hoạt động kinh doanh của họ.
Chiến lược CRM bất động sản kết hợp mọi thứ mà các đại lý bất động sản làm để xây dựng, quản lý và duy trì các mối quan hệ có ý nghĩa và thành công với cả khách hàng tiềm năng và khách hàng. Với sự phụ thuộc của bất động sản vào hoạt động kinh doanh giới thiệu, chiến lược CRM là điều cần thiết.
Phần mềm CRM bất động sản lưu trữ dữ liệu có tổ chức về khách hàng tiềm năng và khách hàng, chẳng hạn như thông tin cá nhân, thông tin liên lạc và lịch sử mua hàng. Nó cho phép các đại lý bất động sản đảm bảo tính liên tục của mối quan hệ của họ với khách hàng tiềm năng và khách hàng.
Mặc dù có một ranh giới giữa hai điều này, nhưng chúng ta không thể có cái này mà không có cái kia. Phần mềm CRM bất động sản sẽ không hoạt động tốt nếu bạn không sử dụng nó để thúc đẩy các mối quan hệ tích cực. Đồng thời, bạn không thể tận dụng tối đa chiến lược CRM bất động sản nếu không có công nghệ tiên tiến hỗ trợ. Mặc dù CRM dạng bảng tính có thể đáp ứng đủ trong giai đoạn đầu của hoạt động kinh doanh bất động sản, nhưng bạn sẽ sớm bắt đầu nhận thấy các dấu hiệu cần một giải pháp CRM thực sự.
Vì vậy, điều lớn đầu tiên ‘ồ, đó là lý do tại sao ‘ sử dụng phần mềm CRM trong bất động sản là hiển nhiên – các đại lý bất động sản quyết định đầu tư vào các giải pháp CRM được biết là kiếm được nhiều tiền hơn. Câu hỏi tiếp theo là tại sao ? Hãy xem xét sáu lợi ích chính của việc sử dụng CRM bất động sản để hiểu điều gì làm cho công cụ này trở nên không thể thay thế trong thế giới bất động sản hiện đại.
Những lý do tại sao bạn cần một CRM Bất động sản.
#1 – Nó cung cấp cái nhìn sâu sắc có giá trị về nguồn gốc của khách hàng tiềm năng.
Là một đại lý bất động sản hiện đại, bạn có thể chạy nhiều chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng cùng một lúc. Đó có thể là khách hàng tiềm năng đến với bạn từ một trang web, nội dung blog , sự kiện trực tuyến hoặc có thể là cách tiếp cận tiếp thị qua email nổi bật ; YouTube, TikTok, quảng cáo, nhà mở – các tùy chọn là không giới hạn.
Mặc dù thật tuyệt khi tìm ra cách tạo ra khách hàng tiềm năng, nhưng chiến lược đa kênh sẽ nhanh chóng vượt khỏi tầm kiểm soát nếu được quản lý không đúng cách. Điều cần thiết là phải biết khách hàng tiềm năng nào đến từ đâu. Với thông tin này, doanh nghiệp của bạn có thể cho biết mức độ sẵn sàng mua hàng của họ, liệu họ đã vào kênh bán hàng của bạn ở trên cùng hay dưới cùng, điều gì thu hút sự chú ý của họ và liệu họ có phải là khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn hay không.
Sau đó, các hành động trở nên phối hợp và hiệu quả hơn. Bạn không chỉ biết nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng nào đang hoàn thành công việc và nỗ lực nào cần sửa đổi, mà bạn còn hiểu rõ hơn về cách nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng dựa trên nhu cầu của họ. Hệ thống CRM bất động sản là một công cụ tuyệt vời để xác định chính xác các nguồn mang lại khách hàng tiềm năng cho cá nhân.
… nhưng bằng cách nào?
Một số giải pháp CRM bất động sản cung cấp các công cụ trò chuyện . Bạn có thể sử dụng chúng để tương tác trong thời gian thực với khách hàng tiềm năng của mình. Những khách hàng tiềm năng quan tâm đến việc tự mình tiếp cận với một doanh nghiệp không được bỏ qua kẽ hở – những khách hàng này đặc biệt quan tâm đến việc mua hàng.
Một số công cụ cho phép bạn theo dõi khách truy cập trang web hoặc ứng dụng , cung cấp thông tin chi tiết về các trang mà khách truy cập tương tác nhiều nhất. Điều này cung cấp cho bạn một khởi đầu thuận lợi về những gì khách truy cập của bạn thích, nghĩa là bạn có thể xác định chính xác nội dung trong tương lai để đáp ứng nhu cầu và mong muốn nội dung chính xác của họ.
Người dùng có thể tự động làm giàu nhật ký với thông tin bổ sung được lấy từ phương tiện truyền thông xã hội của khách hàng tiềm năng và các nguồn công khai khác. Nhập dữ liệu là thập kỷ qua . Ngày nay, các quy trình nhập dữ liệu hoàn toàn tự động và bạn có thể thu thập dữ liệu trực tiếp vào CRM chỉ bằng một nút bấm.
Biểu mẫu web cho phép người dùng gửi thông tin của họ trực tiếp cho bạn, mang đến cơ hội duy nhất để trực tiếp cung cấp thông tin chi tiết về sở thích của họ. Bạn có thể triển khai biểu mẫu web theo bất kỳ cách nào bạn muốn và hướng dẫn đầy đủ của chúng tôi về biểu mẫu web phác thảo từng biểu mẫu .
#2 – Ưu tiên khách hàng tiềm năng để tập trung vào giá trị nhất
Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều như nhau.
Trong khi những người môi giới giỏi cố gắng giúp đỡ mọi khách hàng, một số con cá lớn hơn để chiên. Lợi ích tốt nhất của bạn là đánh giá khách hàng tiềm năng trước khi bắt đầu nuôi dưỡng họ – xem qua tất cả các địa chỉ liên hệ tiếp cận cơ sở dữ liệu của bạn và chọn ra những người thực sự quan tâm đến giao dịch và cuối cùng là mua hoặc bán nhà.
Điều đó không có nghĩa là những khách hàng tiềm năng khác không thể biến thành cơ hội kinh doanh khả thi. Thay vào đó, điều đó có nghĩa là bạn biết ai sẽ nhận được điểm số cao hơn để bạn có thể phân bổ chi tiêu và nỗ lực tiếp thị của mình vào đó trước.
Để có kết quả tốt nhất, bạn cần tách khách hàng tiềm năng cấp cao khỏi khách hàng tiềm năng cấp thấp và tập trung vào khách hàng tiềm năng cấp thấp. Trong lĩnh vực bất động sản, nhóm đó bao gồm những khách hàng tiềm năng đang tích cực tìm kiếm đại lý hoặc tìm kiếm thị trường, những người cần mua hoặc bán càng sớm càng tốt, những người đã dành nhiều thời gian để tìm kiếm đại diện hoặc nhà để bán.
CRM là một công cụ không thể thay thế để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng và chấm điểm khách hàng tiềm năng .
… nhưng tại sao?
Nhiều hệ thống CRM bất động sản như Placester và SmartBug cho phép người dùng đánh giá chất lượng của khách hàng tiềm năng vào hệ thống và dựa trên nhiều yếu tố khác nhau, quyết định xem họ là khách hàng tiềm năng có mức độ ưu tiên cao hay mức độ ưu tiên thấp. Điều này có thể được thực hiện tự động và thủ công.
#3 – Nó cho bạn cơ hội sắp xếp và tập trung dữ liệu khách hàng
Bất động sản có tính cạnh tranh . Bạn cần thử nhiều cách tiếp cận trước khi tiếp cận khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng. Điều này thường liên quan đến việc sử dụng một số phương tiện liên lạc – email, mạng xã hội, điện thoại và trình nhắn tin.
Một đại lý bất động sản thành công cần lưu trữ tất cả thông tin trong hệ thống CRM để truy cập ngay lập tức. Hơn nữa, một hệ thống CRM đảm bảo tính bảo mật của dữ liệu khách hàng . trong bất kỳ ngành nào, mọi người xứng đáng được bảo mật dữ liệu của họ. Bất động sản là một trong những ngành dễ bị tấn công dữ liệu nhất.
Bên cạnh đó, nếu đang điều hành một công ty bất động sản lớn, bạn cũng có thể triển khai giải pháp CRM để đảm bảo an ninh nội bộ. Đối với bảo mật nội bộ, CRM cung cấp một số cấp độ:
- Bảo mật dựa trên vai trò đặt đặc quyền cho các loại người dùng cụ thể
- Bảo mật dựa trên bản ghi hạn chế quyền truy cập vào một số bản ghi nhất định của người dùng CRM trái phép
- Bảo mật cấp trường hạn chế quyền truy cập vào các trường hoặc thực thể cụ thể
#4 – Nó cải thiện chất lượng nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Nếu bạn đang giao dịch với một hoặc hai người bán và người mua, thật dễ dàng để lập bản đồ quy trình bán hàng của bạn. Nhưng ngay khi công việc kinh doanh bất động sản của bạn bắt đầu phát triển và thành công hơn, bạn sẽ rơi vào tình huống phải cố gắng thương lượng với gần 50, 100, 1000 (!) khách hàng tiềm năng mỗi tuần .
Là một đại lý bất động sản có kinh nghiệm, bạn đã lên kế hoạch sẵn trong đầu. Sắp xếp một vài ngôi nhà mở, trao đổi một vài email, thiết lập một cuộc gặp trực tiếp, đưa họ đi tham quan các bất động sản có thể liên quan đến họ, thương lượng và chốt giao dịch.
Dễ dàng, phải không ? Nhưng ngay cả đối với những người môi giới giỏi nhất, mọi thứ hiếm khi diễn ra theo cách này. Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều chuyển đổi thành một giao dịch thành công; một số yêu cầu nuôi dưỡng bổ sung và một cách tiếp cận cá nhân, độc đáo. Làm thế nào để bạn xác định chính xác khách hàng của bạn đang ở giai đoạn nào của giao dịch? Làm thế nào để bạn di chuyển chúng xuống phía dưới phễu?
Tôi nghĩ bây giờ bạn đã biết câu trả lời – CRM bất động sản có thể giúp bạn điều đó.
Các công cụ CRM hiện đại cung cấp quy trình bán hàng được trực quan hóa , đây là một thiết lập hoàn hảo để bạn theo dõi tiến trình bạn đang thực hiện với từng khách hàng. Bạn có thể tùy chỉnh chúng tùy thuộc vào nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp của bạn. Chẳng hạn, NetHunt CRM cho phép bạn phân loại quy trình bán hàng của mình bằng cách sử dụng tên tùy chỉnh. Hãy xem đường ống dẫn bất động sản này.
Bạn có thể bao gồm quảng cáo chiêu hàng , theo dõi , chuyến tham quan ảo , xem tài sản , đàm phán , thắng và thua dưới dạng các giai đoạn quy trình.
Khi bạn nhìn thấy bức tranh lớn hơn, bạn sẽ biết những bước cần thực hiện. Kết hợp với quyền truy cập vào tất cả các ghi chú và dữ liệu về giao tiếp trước đó, bạn có thể cá nhân hóa tốt hơn các hoạt động nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của mình và tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình bằng chính xác những thứ cần thiết để chuyển đổi họ thành khách hàng.
Hơn nữa, hệ thống CRM cho phép bạn theo dõi hiệu suất của mình và điều chỉnh chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho phù hợp.
#5 – Bạn có thể tự động hóa quy trình bán hàng và tiếp thị của mình.
Nếu lý do trước đó không đủ thuyết phục, hãy củng cố nó bằng một lý lẽ thậm chí còn tốt hơn. Một giải pháp CRM bất động sản tốt có thể tạo ra nhiều doanh số hơn bằng cách cải thiện các hoạt động theo dõi bất động sản.
- Người mua dành trung bình 4,5 tháng để mua nhà.
- Người bán dành trung bình sáu tháng chỉ để nghĩ về việc niêm yết nhà của họ.
- Những người bán đã sở hữu nhà lâu hơn, thậm chí cần nhiều thời gian hơn để quyết định bán.
Điều cần thiết đối với các đại lý bất động sản thành công là phải chơi trò chơi lâu dài bằng cách đặt niềm tin vào quá trình theo dõi của họ. Đối với khách hàng, một giao dịch bất động sản trùng với hoặc là một sự kiện lớn trong đời. Mọi người thường mua hoặc bán nhà khi họ kết hôn hoặc ly hôn, gửi con đi học đại học hoặc thay đổi công việc.
Bất kể lý do là gì, nó đủ căng thẳng, vì vậy, điều tự nhiên là họ có thể chưa sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức. Mỗi đại lý bất động sản thành công đều biết rằng thay vì cố gắng gây áp lực để bán hoặc mua ngay lập tức, họ nên làm như vậy dần dần thông qua một loạt các lần theo dõi.
Thật vậy, đối với những người môi giới giỏi nhất, vấn đề không phải là có theo dõi hay không, mà là câu hỏi làm thế nào để theo dõi kịp thời.
Ngay cả khi họ biết chính xác những khách hàng tiềm năng nào cần được chú ý kỹ lưỡng, thì khi số lượng giao dịch tăng lên, việc theo kịp tất cả các nhiệm vụ sẽ ngày càng trở nên khó khăn hơn. Bằng cách triển khai hệ thống CRM bất động sản cung cấp các tính năng tự động hóa tiếp thị và bán hàng, bạn có thể dễ dàng giải quyết vấn đề đó.
Không có gì rơi qua các vết nứt. Sử dụng chức năng Nhiệm vụ để tạo điều kiện quản lý danh sách kiểm tra. Sau khi hoàn tất giao dịch mua bán, bạn phải thông báo cho những người thuê mới về các chính sách chuyển đến của tòa nhà. Quản lý danh sách kiểm tra đảm bảo bạn không bỏ lỡ bước này và thông báo cho khách hàng mới chuyển đổi của mình về những điều họ cần biết trước khi chuyển đến.
Tương tự như vậy, bạn có thể thiết lập một quy trình công việc sẽ được kích hoạt bất cứ khi nào không gian được thuê để hệ thống gửi email có các tài liệu cần được ký … mà bạn không cần phải nhấc một ngón tay!
#6 – Nó giúp mở rộng quy trình giới thiệu của bạn.
Cuối cùng, phần mềm CRM cho phép bạn trở thành người bạn thực sự của khách hàng tiềm năng và khách hàng của mình ngay cả sau khi đạt được thỏa thuận. Chúng tôi đã giải thích chi tiết lý do tại sao việc xây dựng và duy trì mối quan hệ bền chặt để tạo ra các lượt giới thiệu là điều cần thiết; chúng tôi cũng đã giải thích cách yêu cầu những lượt giới thiệu đó! Nhưng đó là một trong những lý do chính khiến các đại lý bất động sản thành công chuyển sang sử dụng CRM bất động sản để được trợ giúp…
- Nó làm tăng mức độ hài lòng của khách hàng. Bằng cách ghi lại từng chi tiết nhỏ, bạn đảm bảo rằng bạn biết nhu cầu của khách hàng để tìm cho họ thỏa thuận phù hợp nhất với họ.
- Nó cải thiện mối quan hệ giữa bạn và khách hàng của bạn. Bạn nhớ tất cả các mốc quan trọng trong mối quan hệ của mình và không bao giờ quên ngày kỷ niệm quan trọng. Có phải là một năm kể từ ngày chuyển đến? Đó có phải là sinh nhật của khách hàng lâu năm của bạn? Một hệ thống CRM đảm bảo bạn nhớ về nó và hành động theo nó – gửi thiệp, email hoặc thậm chí là một món quà để thúc đẩy hơn nữa mối quan hệ của bạn.
- Nó mô hình giới thiệu của bạn. Biết thêm về khách hàng của bạn cho phép bạn tìm thấy nhiều cơ hội hơn để được giới thiệu.
Nói chung, việc sử dụng giải pháp CRM giúp bạn mở rộng quy trình giới thiệu của mình và do đó, tạo ra nhiều doanh số hơn.
