Kêu gọi hành động (CTA – Call To Action) là một công cụ quan trọng để quảng bá các ưu đãi tiếp thị của bạn và đảm bảo rằng công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn luôn hoạt động tốt. Trên thực tế, chúng tôi tin rằng CTA của bạn nên có trên mọi trang trên trang web của bạn. Xét cho cùng, nếu bạn đang nỗ lực hết sức để tạo ra các ưu đãi tiếp thị xuất sắc và xây dựng các trang đích để chứa chúng, thì bạn cần phải cho khách truy cập trang web của mình biết rằng chúng tồn tại. CTA là một cách tuyệt vời để làm điều đó.
Nhưng chắc chắn cần có nhiều kiến thức liên quan hơn là chỉ nhấn nút CTA trên bất kỳ trang nào trên trang web của bạn dù muốn hay không… đặc biệt nếu bạn đang xây dựng danh sách ưu đãi của mình và có một vài trong số chúng theo ý của bạn. Vậy làm cách nào để bạn biết nút CTA của ưu đãi nào sẽ được đặt trên các trang nào trên trang web của bạn? Dưới đây là hướng dẫn từng bước dễ dàng giúp bạn dễ dàng quyết định.
Bước 1: Ánh xạ ưu đãi của bạn tới các giai đoạn trong Chu kỳ Bán hàng
Trước khi bạn làm bất cứ điều gì khác, bạn cần tiến hành kiểm tra tất cả các ưu đãi tiếp thị mà bạn có sẵn. Tạo một bảng tính và liệt kê tất cả các ưu đãi của bạn trong cột A. Bạn cũng nên liệt kê các trang đích tương ứng của chúng trong cột B, nếu chỉ để có bản ghi tất cả các ưu đãi của bạn và URL của chúng ở một nơi.
Tiếp theo, xác định các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ bán hàng của bạn. Điều này có thể khác giữa doanh nghiệp với nhau và ngành này với ngành khác, nhưng để tất cả chúng ta đều thống nhất với nhau, chúng ta sẽ thực hiện theo ba giai đoạn được công nhận rộng rãi nhất: nhận thức , đánh giá và mua hàng .
- Nhận thức: Khách hàng tiềm năng đã biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoặc họ đã nhận thức được rằng họ có nhu cầu phải được đáp ứng.
- Đánh giá: Khách hàng tiềm năng biết rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ và họ đang cố gắng xác định xem bạn có phù hợp nhất hay không.
- Mua hàng: Khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng để mua hàng.
Việc xác định các giai đoạn trong chu kỳ bán hàng của bạn là rất quan trọng, bởi vì không phải mọi ưu đãi đều phù hợp với khách hàng tiềm năng trong mọi giai đoạn của chu kỳ bán hàng. Ví dụ: nếu bạn bán phần mềm khai thuế cá nhân, một khách truy cập trang web trong giai đoạn nhận thức có thể đã tìm thấy một bài viết trên blog của bạn vì họ đang tìm kiếm thông tin về cách tự khai thuế. Trong trường hợp này, ưu đãi tốt nhất dành cho họ có lẽ không phải là bản dùng thử miễn phí phần mềm của bạn, bởi vì họ thậm chí có thể không biết bạn bán phần mềm hoặc họ cần phần mềm để giải quyết vấn đề của họ. Đối với khách truy cập mới này, những người không biết gì về bạn hoặc những gì bạn cung cấp, một cuốn sách điện tử educate có tên như “10 sai lầm phổ biến mà mọi người mắc phải khi khai thuế” có lẽ sẽ là một đề nghị phù hợp hơn nhiều. Mặt khác, bản dùng thử miễn phí đó có thể là thứ bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng trong giai đoạn mua hàng.
Khi bạn đã xác định các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ bán hàng của mình, hãy thêm cột thứ ba vào bảng tính và phân loại từng ưu đãi hiện tại của bạn theo các giai đoạn này. Sơ đồ dưới đây sẽ giúp bạn xác định loại chào hàng nào thường ánh xạ tới ba giai đoạn chính trong chu kỳ bán hàng .
Nội dung được liệt kê trong giai đoạn ‘nhận thức‘ phù hợp với giai đoạn đó của chu kỳ mua vì chúng giúp educate khách hàng tiềm năng của bạn – không phải về giải pháp của bạn mà về nhu cầu của họ . Tuy nhiên, nội dung nội dung trong giai đoạn ‘đánh giá‘ nói trực tiếp đến cách công ty của bạn có thể giúp giải quyết nhu cầu của họ, thu hẹp khoảng cách giữa nội dung educate và thông tin sản phẩm/dịch vụ. Nội dung trong giai đoạn ‘mua hàng‘ yêu cầu khách hàng tiềm năng hành động nhiều hơn – hành động mà khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng thực hiện hơn vì giờ đây họ đã hiểu rõ hơn về vấn đề của mình và lý do tại sao công ty của bạn là một lựa chọn tốt để giải quyết vấn đề đó.
Bạn sẽ nhận thấy một số loại tài sản nội dung xuất hiện trong nhiều giai đoạn của chu kỳ mua hàng – chẳng hạn như hội thảo trên web. Hội thảo trên web từ giai đoạn ‘nhận thức‘ của chu kỳ mua hàng sẽ mang tính giáo dục về một chủ đề chung, trong khi hội thảo trên web từ giai đoạn ‘đánh giá‘ sẽ tập trung vào giải pháp cụ thể của bạn.
Một lợi ích bổ sung khi hoàn thành bài tập này là bạn sẽ có thể xác định bất kỳ lỗ hổng nào trong chiến lược nội dung của mình. Bạn có nhận thấy rằng bạn có khá nhiều ưu đãi để phục vụ khách hàng tiềm năng ở đầu kênh (giai đoạn nhận thức), nhưng rất ít ưu đãi đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng ở giữa (giai đoạn đánh giá) hoặc cuối (giai đoạn mua hàng) của kênh? Biết được giai đoạn nào của kênh mà bạn đang thiếu ưu đãi sẽ giúp thông báo chiến lược tạo nội dung trong tương lai của bạn để bạn có ưu đãi toàn diện có thể được sử dụng trong các nỗ lực tiếp thị khác như nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng .
Giờ đây, bạn đã sắp xếp thành công các ưu đãi hiện có của mình với các giai đoạn trong chu kỳ bán hàng, bạn đã sẵn sàng cho bước 2!
Bước 2: Ánh xạ các trang trên trang web của bạn tới các giai đoạn trong chu kỳ bán hàng
Điều tiếp theo bạn cần làm là xác định cách mỗi trang trên trang web của bạn phù hợp với các giai đoạn mà bạn đã xác định ở bước 1. Bằng cách biết trang nào thu hút khách truy cập hiệu quả hơn trong các giai đoạn cụ thể của chu kỳ bán hàng, bạn sẽ biết nơi để đặt các CTA ưu đãi trùng với các giai đoạn đó (mà bạn đã thực hiện ở bước 1).
Vậy làm thế nào để bạn biết trang nào trên trang web của bạn ánh xạ tới giai đoạn nào trong chu kỳ bán hàng của bạn? Bạn sẽ cần hai phần: khả năng phân tích và ý thức chung của bạn. Đầu tiên là thứ bạn cần dựa vào phần mềm phân tích tiếp thị của mình; cái sau hoàn toàn phụ thuộc vào bạn;
Thêm một trang tính mới vào bảng tính của bạn và lần này, hãy liệt kê tất cả các trang trên trang web của bạn trong cột A. Nếu bạn có nhiều trang trên trang web của mình, bạn có thể tự làm mọi việc dễ dàng hơn một chút bằng cách nhóm các trang vào các danh mục khác nhau , chẳng hạn như trang giới thiệu, trang sản phẩm, trang blog, trang cảm ơn, trang nghiên cứu điển hình, trang tài nguyên tiếp thị, v.v. Các trang duy nhất bạn không nên thêm CTA là trang đích cho ưu đãi của bạn, vì bạn không bao giờ muốn làm khách truy cập mất tập trung hoặc gây thêm khó khăn cho các trang chứa biểu mẫu thu thập khách hàng tiềm năng của mình. Bây giờ, hãy thêm một cột mới vào bảng tính của bạn và phân loại từng trang/danh mục trang theo giai đoạn nào trong chu kỳ bán hàng mà khách truy cập sẽ có nhiều khả năng nhất nếu họ ở trên các trang đó. Một lần nữa, hãy sử dụng kết hợp ý thức thông thường và phân tích tiếp thị của bạn. Đây là cách.
Tận dụng nhận thức chung của bạn
Hãy suy nghĩ một cách logic về từng trang trên trang web của bạn. Có phải những người đang lang thang trên các trang sản phẩm của bạn có nhiều khả năng đang ở giai đoạn nhận thức hoặc giai đoạn đánh giá/mua hàng hơn không? Cái sau, phải không? Còn các trang như tin tức hoặc trang ‘Giới thiệu’ thì sao? Những người xem các trang này có thể chỉ đang tìm hiểu về doanh nghiệp của bạn, vì vậy rất có thể họ đang ở giai đoạn nhận thức. Và các trang chứa nội dung nghiên cứu điển hình hoặc lời chứng thực của bạn có khả năng thu hút những khách hàng tiềm năng đang trong giai đoạn đánh giá, phải không? Các trang khác, chẳng hạn như các trang trên blog của bạn, có thể nhận được sự kết hợp lưu lượng truy cập: những người tìm thấy bài viết của bạn một cách tự nhiên thông qua tìm kiếm và chưa biết gì về doanh nghiệp của bạn hoặc khách truy cập/người đăng ký lặp lại tiếp tục quay lại blog của bạn và trong khi họ có thể đã chuyển sang giai đoạn đánh giá hoặc mua hàng,
Tận dụng phân tích tiếp thị của bạn
Tất cả chúng ta đều biết rằng các nhà tiếp thị giỏi không chỉ dựa vào lẽ thường. Họ cũng phụ thuộc rất nhiều vào dữ liệu để đưa ra các quyết định tiếp thị sáng suốt nhất. Đây là nơi phân tích của bạn phát huy tác dụng. Sử dụng các công cụ như hỗ trợ phân tích chuyển đổi như google analytics có thể giúp bạn xác định trang nào trên trang web của bạn đóng góp cho khách hàng tiềm năng và khách hàng.
Hỗ trợ chuyển đổi là các trang trên trang web của bạn mà khách truy cập đã xem trước khi chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng. Nói cách khác, nếu bạn nhận thấy rằng các trang cụ thể thường được xem trước khi khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng, thì bạn biết những trang đó có ảnh hưởng trong giai đoạn đánh giá hoặc mua hàng. Tương tự, nếu bạn nhận thấy rằng các trang cụ thể thường được truy cập trước khi mọi người chuyển đổi từ khách truy cập thành khách hàng tiềm năng, thì bạn biết những trang đó có ảnh hưởng trong giai đoạn nhận thức.
Bước 3: Sử dụng Analytics để xác định các ưu đãi tốt nhất của bạn cho từng giai đoạn
Bây giờ bạn đã biết mỗi ưu đãi của mình phù hợp với giai đoạn nào trong chu kỳ bán hàng và bạn cũng đã xác định CTA của những trang nào trên website của mình dành cho các ưu đãi đó. Bạn đang ở gần đó!
Tùy thuộc vào số lượng ưu đãi bạn đã xác định cho từng giai đoạn, bạn có thể muốn thực hiện thêm một chút phân tích để xác định các ưu đãi hoạt động tốt nhất của mình. Điều này đặc biệt quan trọng nếu bạn có sẵn nhiều ưu đãi và cần thu hẹp danh sách những ưu đãi đó để sử dụng trong CTA trên các trang web của mình. Nếu bạn không có nhiều CTA, có thể bạn sẽ tạo CTA cho tất cả chúng, vì vậy bạn không sử dụng CTA giống nhau trên mỗi trang và bạn có thể bỏ qua bước này. (Nhưng có lẽ bạn nên đầu tư nhiều thời gian hơn vào việc tạo nội dung để mở rộng số lượng ưu đãi mà bạn có sẵn.)
Sử dụng số liệu phân tích trang đích (landing page) của bạn để phân tích các ưu đãi của bạn theo từng giai đoạn của chu kỳ bán hàng và chọn ra các ưu đãi hoạt động tốt nhất bằng cách sử dụng các số liệu như tỷ lệ chuyển đổi trang đích và lượt đăng ký.
Cuối cùng, trong trang tính thứ hai của bảng tính, hãy tạo một cột mới và thêm các ưu đãi này vào các hàng của trang web, khớp chúng với giai đoạn thích hợp trong chu kỳ bán hàng.
Bây giờ bạn có một bảng tính cho biết bạn sẽ sử dụng ưu đãi nào trong CTA trên các trang web nào!
Bước 4: Thiết kế, Kiểm tra và Phân tích
Bây giờ bạn đã biết phải làm gì, hãy thực hiện ngay! Thêm các nút CTA thích hợp cho ưu đãi của bạn vào các trang web tương ứng của chúng. Và nếu bạn không có CTA cho ưu đãi của mình, hãy thiết kế chúng! Thuê một nhà thiết kế, tự tạo chúng hoặc sử dụng một công cụ như có sẵn để bắt đầu.
Và đừng quên thực hiện một số thử nghiệm, đặc biệt là trên các trang có giai đoạn chu kỳ bán hàng không quá chặt chẽ và khô khan như blog của bạn. Thử nghiệm CTA cho các ưu đãi khác nhau trên các trang khác nhau để tối ưu hóa hiệu suất và đưa ra các phương pháp hay nhất dành riêng cho doanh nghiệp, ngành và đối tượng của bạn.
