Cạnh tranh trong lĩnh vực môi giới bất động sản chưa bao giờ khốc liệt như hiện nay: Tỷ suất lợi nhuận gộp của tất cả các công ty môi giới đã giảm hơn 1/3 trong bảy năm qua, từ 22% xuống dưới 14% hiện nay. Thách thức lớn nhất mà các nhà môi giới sẽ phải đối mặt trong ba tháng tới là áp lực về tỷ suất lợi nhuận.
Các công ty môi giới cần tạo ra các dòng doanh thu phụ để tồn tại. Mặc dù ước tính có khoảng 42% công ty môi giới cung cấp các dịch vụ thế chấp, quyền sở hữu, đóng và bảo hiểm tài sản, hầu hết các công ty môi giới vẫn không làm như vậy.
Cơ hội mới
Một cơ hội tăng doanh thu phụ trợ mới đang xuất hiện phù hợp hơn với các môi giới tiêu chuẩn: thu nhập được tạo ra từ các giải pháp mới cho người mua.
Sự xuất hiện của những nhóm người mua quyền lực hay các nhà đầu cơ đang tạo ra những cách thức mới để giúp tất cả những người mua cạnh tranh với họ. Các công ty, cá nhân môi giới được hưởng lợi từ việc tăng doanh thu giao dịch và các dòng doanh thu mới từ việc tạo ra các giải pháp cho người mua.
Ngày nay, chúng ta đang thấy ba danh mục giải pháp người mua hàng đầu:
1. Các dịch vụ phụ trợ truyền thống:
Môi giới hợp tác hoặc cung cấp các giải pháp thế chấp, quyền sở hữu, đóng và bảo hiểm tài sản điều này giúp chúng ta có thể kiếm thêm hoa hồng từ các nhà cũng cấp giải pháp mà chúng ta liên kết.
2. Các chương trình ưu đãi tiền mặt cho người mua:
Các giải pháp này giống như một cầu nối hiện đại cho người bán, nhưng lại giúp ích cho người mua. Bên mua quyền lục (hay nhóm đầu cơ) có thể bảo lãnh cho bên mua để họ có thể đưa ra các đề nghị bằng tiền mặt mà không có khoản vay dự phòng. Trong một số trường hợp, bên nhóm đầu cơ mua nhà, sau đó khách hàng mua lại từ họ. Đó là một cách khác mà người mua lần đầu có thể cạnh tranh.
3. Đổi mới cho thuê để sở hữu:
Người mua trong tương lai trước tiên được phê duyệt trước và sau đó tìm một ngôi nhà mà nhà cung cấp dịch vụ cho thuê để sở hữu mua. Tiếp theo, ngôi nhà được cho người mua tiềm năng thuê lại, họ sẽ mua nhà, thường là trong vòng một vài năm. Các chương trình này giúp giải quyết rào cản số 1 về quyền sở hữu nhà: thiếu khoản trả trước. Họ cũng có thể giúp những người có tín dụng kém, cung cấp cho người mua tiềm năng thời gian và hỗ trợ tín dụng của họ.
Các giải pháp sáng tạo này được thiết kế để giúp nhóm người mua nhà lớn nhất: thế hệ millennials.
Các công ty môi giới có mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà các nhà cung cấp giải pháp mới này tìm kiếm. Do đó, nhiều nhóm đầu cơ cung cấp các chương trình này sẵn sàng hợp tác với các công ty môi giới và chia sẻ một phần doanh thu. Đó là một chiến thắng cho tất cả mọi người: người môi giới tăng giao dịch và doanh thu phụ, những người mua quyền lực giảm chi phí mua lại khách hàng của họ và những người không thể mua nhà sẽ trở thành chủ nhà.
Xu hướng mới nổi này đang phát triển nhanh đến mức một số công ty môi giới đang bắt đầu cung cấp dịch vụ người mua quyền lực của riêng họ, mở rộng phạm vi tiếp cận thương hiệu và nguồn doanh thu của họ.
Nhiều công ty mua quyền lực trong số này là những kỳ lân – những công ty có giá trị hàng tỷ đô la – mang đến cơ hội mới cho các nhà môi giới lớn hơn bao giờ hết. Bằng cách làm việc với những người mua quyền lực, các nhà môi giới có thể tạo ra các dòng doanh thu mới để tái đầu tư trở lại hoạt động kinh doanh, trở thành một công ty môi giới hiện đại cung cấp tất cả các giải pháp mua và bán cho cơ sở khách hàng của họ.
